Negocierea si medierea - perspective psihologice

Cuprins

Din cuprins:
- Dimensiuni ale conflictului;
- Competitie si cooperare;
- Aspecte fundamentale ale situatiilor de negociere;
- Incredere si suspiciune;
- Norme si putere;
- Afecte si motivatii de auto-prezentare;
- Caracteristici personale si insertii sociale;
- Contexte complexe de negociere;
- Medierea si avantajele ei;
- Interventia partii neutre.

Descriere

Volumul de fata are la baza cercetari psihologice empirice si nu isi propune sa ofere sfaturi, ci numai sa descrie cu minutiozitate, intr-o maniera accesibila, situatiile de negociere si mediere, lasindu-l pe cititor sa traga concluzii utile pentru interactiunile cotidiene. Intentia autorului a fost de a contribui, dupa puteri, la dezvoltarea cercetarii românesti originale in domeniu. De aceea lucrarea expune demersuri experimentale, uneori raportindu-ne critic la ele si sugereaaza ipoteze si posibilitati de continuare a studiilor.
"Parcurgerea cartii ii va ingadui cititorului sa patrunda situatiile de negociere, sa inteleaga ce se intimpla in interiorul lor. Nadajduim ca daca el va asimila explicatiile si conceptele expuse, va putea descifra resorturile conduitelor partenerilor lui de negociere, va putea prezice felul in care ei se vor comporta si va putea alege strategii adecvate, care sa-i asigure un rezultat acceptabil, dar care sa-i garanteze, in acelasi timp, mentinerea bunelor relatii cu ceilalti. Multe din ghidurile de mediere nu-si argumenteaza asertiunile sau o fac in mod simplist. indraznim sa sustinem ca noi am examinat probele empirice in favoarea diferitelor interpretari si a diferitelor sfaturi sau indicatii privind succesul in negociere".
"Lucrarea s-a constituit ca un efort continuu de detasare de simtul comun. Ne-am obisnuit, in viata de zi cu zi, sa intelegem negocierea ca o confruntare acerba, ca o lupta in care trebuie sa-l facem pe celalalt sa piarda pentru a ne apropia triumful. Studiile stiintifice asupra negocierii, invocate in text, corecteaza aceasta viziune. Daca exista disponibilitatea de a coopera cu partenerul, de a urmari implinirea intereselor lui odata cu aceea a intereselor proprii, negocierea devine un proces benefic pentru ambii participanti. Ea se incheie cu un acord victorie-victorie (sau integrativ), ce aduce simultan avantaje ambelor parti. Ne-am straduit, de aceea, sa aratam ca solutiile reciproc avantajoase, numite integrative pentru ca integreaza interesele, oricit de divergente in aparenta, ale celor doi parteneri, sint intotdeauna posibile."

conf. dr. Stefan Boncu

"Sustinem ferm ca ne aflam in fata unei lucrari exceptionale. Avem convingerea ca valoarea sa incontestabila va face din ea o carte best-seller. Cititorul profan (dar si cel avizat in domeniul psihologiei) va afla din paginile acestei lucrari cum poate fi eficient, cum poate obtine un acord avantajos pentru sine fara a compromite relatia interpersonala cu partenerul sau. Va afla, mai ales, care sunt ratiunile pentru care o strategie sau alta are sau nu succes si in ce context social. Valoarea practica a acestei carti o va face utila, cu siguranta, unei largi palete de cititori, de la studenti la politicieni si la negociatorii sau mediatorii profesionisti."

Zoltan Bogathy